Temos uma cultura diferente no quesito imóvel próprio. Nossa cultura perpetua a máxima de que, se você não tem pelo menos sua imóvel próprio, você não é ninguém. Em muitas outras culturas por aí, em países mais desenvolvidos, essa máxima não vale. Nos Estados Unidos, por exemplo, é comum um cidadão hipotecar seu imóvel por diversas vezes ao longo da vida, sem cerimônias. Por aqui, a ideologia de emprestar dinheiro do banco dando seu imóvel como garantia de pagamento arrepia até o mais ousado dos donos de imóvel. Isso é loucura para 99% dos donos de imóvel.
Se considerarmos também que uma parcela significativa da população (mais de 90%) que consegue adquirir um imóvel, comprará no máximo um único imóvel em sua vida e com um enorme sacrifício, essa questão se torna ainda mais relevante: ao quitar seu imóvel próprio, ao ter sua escritura definitiva e sem dívidas, o proprietário chega à conclusão de que atingiu sua “estabilidade”. Que, aconteça o que acontecer, dali ninguém lhe tira. Ter um “teto” próprio, traz de fato uma sensação de segurança absoluta, de proteção e de ter que se preocupar doravante, no pior dos casos, com a sobrevivência. Há uma prioridade nas decisões familiares e um imóvel próprio é uma garantia de que haverá proteção definitiva, um abrigo para apoiar-se. Isso vem de épocas remotas, desde o período das cavernas e se espelha tal e qual no mundo atual. Muda apenas o ambiente. A selva é de pedras agora.
Bem por isso, a decisão de compra não é algo simples. Ninguém acorda, sai para comprar pão e decide comprar um imóvel no meio do caminho. O processo de decisão é lento, complexo e envolve uma sequência de fatos.
Vejamos: uma família que mora de aluguel, conversa sistematicamente sobre a possibilidade de comprar um imóvel. Qualquer aumento, qualquer benefício, qualquer dívida quitada é justificativa para colocar o assunto em pauta no almoço de domingo e no jantar durante a semana. Vira discussão diária a procura para sair do aluguel e “pagar o que é seu”. A sensação do aluguel (e isso é da nossa cultura, está no DNA do brasileiro) é que se joga dinheiro fora, investir em algo que não é seu de fato.
Uma outra família que cresceu, teve mais de dois filhos, ou os filhos estão na fase adulta, pensa em mudar para um imóvel maior. Na mesma razão, uma família com filhos casados, pensa em um imóvel mais compacto. Mas essa decisão também é um processo. Não se acorda um dia e se diz: vamos para um imóvel maior e pronto. Imóvel comprado. O processo é igualmente lento, passa por uma análise demorada de todas as opções disponíveis, a maior quantidade de opções possíveis para se avaliar, quanto mais melhor e, aí sim, inicia-se o processo de visitas e consultas dentro dos plantões de venda.
A este processo, eu chamo de ESTADO DE COMPRA. Quando um possível comprador, desde um jovem casal que pretende ter seu primeiro imóvel, desde o inquilino que quer sair do aluguel, aos sessentões que querem ir para um apartamento menor, todos, sem exceção, passam por um longo processo de discussão, uma espécie de convencimento interno, familiar, até o momento em que se decidem atuar como compradores.
Para o homem, quando se chega ao estado de compra, quando ele se convence de que vai procurar e visitar imóveis, é uma decisão complexa: – “ok, mas neste sábado não vou ao mercado, não vou levar cachorro pra tomar banho, não vamos na sua mãe. Vamos ver imóveis”. Para a mulher, é uma imposição de postura decisiva: – “ok, mas você não vai jogar bola. Não vai andar de moto. Nós vamos ver imóveis.”
Veja que é um processo no qual as pessoas entram, que não tem nada de uma simples decisão “vamos comprar”. É preciso que o incorporador e o corretor de imóveis entendam que não se convence mais as pessoas “pela última oportunidade, pelo último terreno, pelo último prédio, pela melhor planta”. Esqueça isso. Pense que você tem ali uma família, uma pessoa, um casal, que com toda certeza vem há algumas semanas ou meses pensando se entraria ou não no seu plantão, para não ser incomodado por ninguém, caso seu interesse não fosse de fato o de comprar.
O cliente de hoje vem preparado, vem informado, vem sabendo mais que o corretor que o atende na maioria das vezes. Acompanho muitos plantões de vendas e vejo muito cliente que sabe mais do produto que o corretor que o atende.
E onde ele soube disso tudo? Como ele tem essas informações? Como que ele sabe mais que o corretor?
Simples: ele está em estado de compra. Ele viu tudo a respeito do seu produto. Ele pegou o folheto no farol, ele viu a propaganda na revista, ele assistiu aquele canal de TV que ninguém vê, ele leu jornal que você acredita que ninguém mais lê, ele recebeu propaganda pelo celular, ele foi impactado pelo Facebook, ele viu aquele outdoor atrás da árvore, ele vê simplesmente tudo. Ele está realmente em estado de compra.
Isso se assemelha com qualquer outro produto. Quando o desejo é trocar de carro ou comprar o primeiro automóvel, qual a mágica que acontece? De repente, parece que só aquele automóvel aparece pelas ruas, pertinho de você, do mesmo modelo e cor que você pensou. E só você vê isso. E por quê? Porque você está em estado de compra. Simples assim.
Com o imóvel não é diferente. Portanto, não existe um outdoor que funcione. Não existe um jornal que funcione. Não existe um folheto que funcione. Não existe uma ação de brindes que funcione. Não existe um. Existem vários meios de comunicação que, juntos, colocam as pessoas em estado de compra e chegam até o seu plantão.
A campanha de marketing que funciona é aquela que você executa. Coloque-a na rua. Tenha uma estratégia bem definida, invista com parcimônia em cada uma das ações de um bom planejamento e, junte com aquela pesquisa de mercado que você fez inicialmente, some as opiniões das empresas de vendas e de sua agência com expertise no mercado imobiliário. Surpresa!! Você terá o sucesso que espera.
Milagre? Mágica? Isso não existe. O que existe é um bom trabalho e uma boa estratégia. Conte com os nossos serviços para executar esta estratégia focada em bons resultados! Preencha o formulário abaixo para conversamos melhor e tirarmos todas as suas dúvidas.
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